6.1 Цель участия и подготовка команды

Научить экспонента (и менеджера, который его ведёт) считать результат.

Правила

1. Цель участия формулируется числом: столько-то квалифицированных контактов, столько-то встреч, столько-то демонстраций. «Присутствие на рынке» целью не является и не окупается.
2. Команда стенда формируется из тех, кто умеет задавать вопросы, а не только рассказывать. Стенд, где разговаривают между собой, теряет две трети контактов.
3. Роли на стенде: первый контакт, эксперт, переговорщик, координатор. Один человек не может держать все четыре в час пик.
4. Сценарий разговора готовится заранее: три вопроса на квалификацию, две минуты на демонстрацию, договорённость о следующем шаге.
5. Смены планируются так, чтобы стенд не пустовал в перерывы программы — именно тогда идёт основной поток.

Как проверить себя

Спросите сотрудника стенда, что он считает успешным разговором. Разные ответы у команды — значит, цели нет.

Типичные ошибки

На стенд ставят тех, кто свободен. Контакты собирают, но не квалифицируют, и отдел продаж их не обрабатывает.